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私域、小程序、直播？宠物店如何做数字化转型

小佩宠物 2021-01-06

第三届宠物新国货大会及第三届中国宠业零售大会首次合办、升级的中国宠业年度大会于12月15-17日在湖南长沙国际会议中心举办。在活动现场，天津兰多湾董小琛、宁夏狗出没郑小雪、广西巴迪宠物覃晓单、嘉兴喵星球江雯婷就主题《私域、小程序、直播？ 2020宠物门店的数字化转型》展开不同维度的讨论。

以下是小编根据现场内容做的整理，供大家参考。

天津兰多湾董小琛：

打造全网170万粉丝，做短视频初期要找好定位

会上，董小琛表示，猫咖是复购率非常低的产品，要保证有一定的盈利，就必须要有很大的流量，需要不停的迭代新的流量进来，才可以维持猫咖的运营。但怎么才能获得流量，董小琛指出，只有做成网红，才能吸引更多的流量进来。至于怎么做成网红，董小琛表示，兰多湾最开始设想的是通过大众点评的平台，后来觉得大众点评有区域性的限制，董小琛认为短视频没有区域的限制，短视频的量级与大众点评不一样，短视频可以做到覆盖全网、全国的效果，所以兰多湾就通过抖音、快手、小红书以公域流量引流到网红店。

据董小琛透露，兰多湾平台地址浏览量是5.3亿，迪士尼平台上的地址浏览量60亿，故宫30亿。兰多湾平台作品获赞量是1000万+，直播间最高实时在线4.5万。做短视频初期，兰多湾主要以圈粉为主，后续也因为短视频，很多品牌方给兰多湾打上了“做猫咖的”标签。

随后，董小琛在现场给大家分享了做直播的经验，董小琛表示，在做直播的时候要多放一些活体，有吸引粉丝的效果。导流进直播间的人很多也很快，要注意抓住客户的眼球，而活体是可以做到留住粉丝用户的关注度的，也会提升直播间的权重。董小琛透露，大众点评厮杀非常惨烈，如果想把新品牌做到第一，要花非常多的推广费用，靠短视频的助推，是可以很快的做到类目第一。

会上，董小琛还给大家分享了关于抖音平台的食品曝光规则。董小琛指出，在抖音上，普通用户和百万粉丝级KOL发一条视频对的首次曝光量是一样的，一般有200-500的曝光量。而二次曝光，主要在于短视频的点赞、转发、评论，然后进入第三次曝光池，是由官方通过人工来审核短视频是否有广告、违禁内容等。董小琛透露，一个短视频如果能达到八次曝光，就一得到三千万+的播放量。而兰多湾目前有三条视频进入过最高的流量池，播放量最高的视频达到了上亿次。

董小琛指出，抖音官方的萌宠粉丝数据画像为80后、95后的比例更多，新一线、二线、三线是抖音大量的用户群体。而兰多湾粉丝的画像，在男女性比例上有一些差异，在80后和70后有一些差异。

做短视频初期要找好定位，思考如何变现。董小琛表示，门店的流量并不等于销售数据，虽然有千万流量也好，但并不能等于营业额，我们可以选择两种方式来赚取流量，一种是娱乐类、另一种是知识类。在做娱乐类引流时会有一个问题，因为娱乐类的变现相对来说弱一点，但其吸粉能力强，增长比较快。所以兰多湾将娱乐类和知识类两种方式相结合，做好玩的段子，来科普一些知识，吸引一些用户。

董小琛表示，想要变现就需要做知识类，想要流量就做娱乐类。目前，兰多湾的短视频带货效果还不错，在接拍广告的时候我们也会特别谨慎，同时，兰多湾也不会做纯线上的达人，兰多湾有长达10年的品牌做支撑，通过兰多湾的社群导入，可以把黏性好的线上粉丝导流到线下门店。董小琛坦言，直播带货需要很强供应链和组合能力，兰多湾也尝试了很多模型，对于未来的直播、作品带货，兰多湾会变得更加有信心。

宁夏狗出没郑小雪：

每日2小时私域直播，8天额外创造6万流水

会上，现如今大家都在抢外来的流量、人群，基于这个现状，郑小雪表示，私域流量更值得好好做。对于狗出没来说，当前的支撑人群大部分都是围观了很多年的品牌见证者，老顾客也已经过了冲动阶段，这部分人群在成交前都很谨慎理智且有了一定的专业知识程度，所以很难推进。郑小雪透露，狗出没双十一活动在10月15号开始，部分顾客是在重要的节点做好了了钱财流向的规定，有指定的方向，比如今年双十一要抢到多少钱的狗粮。

而狗出没的直播产品清单有格外的设计，个别直播日可增加隐藏新款问世，并在直播前一天推送公众号，可以更好的定位顾客诉求并专门为有实力消费和有消费倾向的顾客设计衍生的活动。

郑小雪表示，了解每一个进入直播间的顾客可以打造良好的互动氛围，每个店主就是每个门店的风格，在店面场景里面做直播，可以加深顾客对门店和店长的印象，顾客一进直播间，店长就要准备好配合的话术。随后郑小雪在现场给大家分享了一些直播的经验。

在受到了思维逻辑和货品来源渠道的启发与同行的经验借鉴后，郑小雪表示，顾客在乎有意思、立体的互动，要有色彩有温度的人与店面互动，而不是冷冰冰的服务单位。

广西巴迪宠物覃晓单：

线上商城+私域运营，疫情之年业绩增加26%

覃晓单表示，做门店社群第一步要做引流，抢到红包最高最低的都有特价洗澡，邀请6个好友进群也会有这样的待遇，等到了满群之后开始做团购，值得一提的是，疫情期间我们的猫砂基本销售一空，所以，今年我们对猫砂也做了认证选品。第二是团购绝育，基本每一次团购都能达到60多个，同时，我们也会将小程序植入到社群里面引导大家签到打卡积分，积分可以兑换门店的服务，把线上引入到门店。

在社群里边，客户可以讨论问题，可以互相推各个行业的名片，也可以提出任何需求，基于这几点，使得社群的客户黏性非常高，宠友的凝聚力也非常强。我们也会做线下活动，每场的人数不多，10到20个人，都可以增加客户的黏性。

关于线上问诊，覃晓单表示，企业微信有很好的线上问诊通道，可以把企业微信线上问诊，通过海报转发朋友圈发到社群，同时把线上问诊连接到公众号。同时，社群里也会有医生值班，客户有问题可以在群里面直接问医生，新进社群的客户绑定小程序买东西，也可以问诊医生。

对于小程序的运营，覃晓单认为首先要把门店的基础服务菜单式上架，门店现有的基础服务，宠物的洗护美容会要上架，每一个类目包括疫苗、驱虫，这些都属于预防医学，同时，我们还增加了相亲墙，上传到小程序分享给客户。甚至在小程序里边还可以增加领养这一类目，所有的上架都是为了提高小程序的打开率。同时，小程序还增加积分商城、分销中心等，用户分享朋友圈也会获得佣金。从1月开始到双十一活动，小程序的整体业绩超过了20万。

1、如何做好线上线下结合，把业务板块延伸下去？

覃晓单认为，首先要优化门店场景、丰富业务结构，简化业务服务流程，定期举办线下活动，强化自己的核心竞争力，其中简化服务流程特别重要，因为客户很多都比较追求效率，所以我要求员工一定要简化服务流程。

带狗来的客户，前台会按照标准操作流程去给狗做全身检查，美容师帮助填表，然后拍照吧狗狗的基本信息，检查中发现的问题发给客户。让客户觉得便捷，不会浪费太多时间，立足宠主思考需求。

同时，在结账的时候，收费要速度，要减少可客户思考时间；覃晓单表示，如果没有强大的品牌运营能力，门店最好把营业项目、电话号码以及门店的特长都放在门头上，也可以做到减少顾客思考和选择的成本。

2、宠物医院的核心竞争力是什么？

在现在基础医疗扁平化的情况下，宠物医院的基础医疗服务非常相似，那宠物医院的核心竞争力就是监管技术，或者说某项特殊服务。巴迪宠物的核心竞争力是洗护美容，洗美最低可以做到团购9.9元，社区引流平均也可以做到20-30次，美容洗护是高频的消费，增加客户到店的机会就会有更多创造价值的机会。

3、立足宠主，关心客户需要什么？

门店要做一些改变，不是店主想怎么改变，而是要从客户角度出发。就像线上的小程序、社群，也许并不适合每一个门店做。要针对客群生态做改变一定会有很大的收获。

嘉兴喵星球江雯婷：

重度运营小程序， 线上营业额翻门店两倍

会上，江雯婷指出喵星球在疫情中主要是把数字化的赋能结合到实体的猫店。据江雯婷透露，在2020年1月份因为疫情封城的时候，洗护和猫咖收入为0，但员工的工资是照付，房租也没有减免的，所以导致了商品的营业额缩小了50%。2020年2月份喵星球开始了自救模式，在微信和朋友圈里发一些商品和给客户做无接触的配送，做接送洗护。

江雯婷表示，到2月底的时候，客户基本上不会来店里了，洗护商品的营业额比往上缩减了20%，对客户来讲，客户的消费是有局限性的。到3月份的时候，喵星球开始正式搭建了线上小程序，方便客户自由选购，喵星球会当日配送到家。到3月底的时候，喵星球靠着数字化的赋能刺激客户再消费，所以营业额基本上已经恢复到往常。

江雯婷表示，到4月份，喵星球建了社群，把门店的会员都导入到线上，并分享一些线上的活动在社群里面。5月份开始重点的去做小程序，商城运营，江雯婷指出，喵星球采取的也是线上营销的打法，用各方面的营销活动来刺激客户的消费。6月份，将线上与线下结合，线上营收做到线下门店2倍，营收同比增长达到30%。据江雯婷透露，喵星球之前也是一家传统宠物门店，做的基本上是门店的引流，会有会员和会员的制度。在有了小程序商城之后，将门店引流导入到线上，会增加会员复购率，客户下单的第二天都会收到订单。门店输出线下体验，线上提供高速宠物相关的信息。嘉兴喵星球现在实现了数字化宠物新零售的模式。

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