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疫情之年的“逆生长门店”，他们都做对了哪些事？

小佩宠物 2021-01-08

2020年的一场疫情，让纯线下商业生态受到了严重冲击，然而即使是在这样的大环境下，依然有很多门店能够在危中求机，实现销售额的逆势增长。

在“海洋之星”杯第三届中国宠业零售大会上，主办方就邀请到了贵州左右宠物主理人孙庶、新疆小兵爱宠基地主理人钟家兵、厦门炫宠地带主理人阿滨和主子在上的主理人叶华，共同分享疫情之年的逆生长门店，他们都做对了哪些事？

贵州左右宠物孙庶：

疫情平稳之后，我做了这三件事

据孙庶表示他是2004年进入宠物行业的，刚进入这个行业的时候，就曾被花鸟市场同行声称，这个公子哥最多做半年就会消失。没想到自己一干就是16年。目前，左右宠物已经开设了18家门店，有员工160人，所有的门店都是其个人独资和合伙人制。孙庶说：“在主办方给我的命题的时候，我就在想，疫情之后我们都做了什么， 最后我总结了三点，第一是安人心、第二是顾团队、第三是开新店。”

安人心：团队建设才是门店的命脉

一直以来，我觉得团队是我最值得炫耀的点。很多厂家来贵阳的时候，让我带去看看门店。我比较愿意跟懂店的人一起看店，因为懂店的人看的是细节和管理以及团队，能够指出我们的优点和缺点。

在团队建设方面，我们的员工主要以老员工为主，核心的团队成员两年以上的比较多。即使是疫情期间，我们员工工资也都是满发的，不仅如此，为了更好的解决员工中午就餐的问题，我们还建立了员工食堂，每个月的开支平均下来是三万五，一年就是40多万，相比原先的午餐补贴方案，事实上这个成本更高的，但是这次疫情让我下定决心要建一个自己的员工午餐食堂，给自己的员工提供更多的物质和卫生安全保障。

顾团队：建立有效的人才培养机制

疫情之后，我们做了美容师培训班，做了四期，每期10个人，跟参加培训的员工签订培训合同，每个月从他的工资扣1000，扣到一年为止，合同期是三年半，三年半之后会把一万返还给他，签了合同的人，变成非常踏实的员工，成为中坚力量，店长也会喊一些前台来签合同，如果你有想当店长的想法，你应该懂美容，要懂美容就应该学美容，所以前台也签了合同。所以这项也是稳固团队的重要的举措。

开新店：新开4家店，当月实现盈利

在今年疫情之后6月份开了益田假日店、8月份汇金店、10月份开了万达店，前几天开了吾悦广场店。有的朋友问我，你为什么这么开店？我说，我开店肯定是为了挣钱。后面新开的店也都是当月就实现了盈利。

当然，开新店不会忘了老店，甚至有的时候老店的事情比新店还在意。另外18家店会有区域店长，有的区域店长管五六个店，会给区域店长非常大的权力，甚至可以直接开除店长，不通过我的情况下直接开除店长。当然，他也有很多责任，比如说哪个店出了问题，区域店长也是同责。

新疆小兵爱宠基地钟家兵：

疫情期间 我 选择继续开店

画外音：新疆小兵爱宠基地，他有多重身份，既是宠物店的主理人也是经销商。疫情期间，新疆疫情还是比较严重的，在连续三波疫情强制管控的情况下，他仍开出了两家新的商场店。

小兵宠物连锁成立于2011年，以创造人宠和谐生活为宗旨，核心业务主要围绕宠物用品、宠物食品、宠物服务、宠物售卖及客户服务为中心。2011年进入宠物行业并代理了一些品牌，2017年开了一家宠物酒店，2019年开了第一家商场店时代广场店，208平方这家商场店也是我们在新疆区域第一家商场店。今年相继又开了万达店和奥特莱斯店，每一个店标准就是在150到200平米之间。

2020年12月初，还开设新疆第一家宠物美容学校，也是开在万达广场商场里面，为什么要把宠物美容学校开在商场里面，是因为商场人流比较多，观众也会比较多，想让更多的人看到我们的宠物美容学校，看到我们美容师怎么样学习宠物美容技术的，同时也是想要更好的推广美容学校。

很多人也问我，为什么这样的形势下还要扩张，其实第二波疫情来临后我也在心里打鼓，没有想到疫情这么严重。2020年第一次疫情，春节全面叫停，我独自留在社区店里面，卖空店里面的所有产品，一个人撑起了所有店面的业绩。第二次生意刚有起色，再次全面叫停，接到社区的通知。第三次就是2020年入冬开始以来第三次疫情，这次很好，我们乌鲁木齐没有陪跑。

2020年的疫情线上快速发展的新零售和即将到来的社区团购让我们无法回避，如果只是低头苦干，很容易就被现实打败。经历了几次疫情之后，我也开始做一些探索，尝试改变，开始走出去。

于是做了线上商城，打通线上线下的购物通道，实现分销模式，并开始主动维护客群，为客户建档。也会跟很多的异业联盟，比如说美妆，卖包、服装、健身房、电影院等等。收益也许没有我们想象中的那么好，但是也为我们真的带来了很多目标客户。最后我希望，已经在我们行业里奋斗的朋友和即将要进入行业的每一位，都能不忘初心，源于热爱。

厦门炫宠地带阿滨：

疫情期间，我们对了这两件事

阿滨是从2009年入行，到现在已经做了12年的时间，之前有老的社区店，后来2017年又开了商场店。阿滨说：“上个月月底的时候把老店关闭了，现在只有一个门店。在上一届宠业大会时，我就反对要做新店的动作，今年10月份老店正式闭店了。当时我跟朋友聊疫情期间营业还可以，问我怎么做的？我觉得是我的运气好。但总不能讲运气讲15分钟吧，于是我就开始回想疫情期间做了什么，我们做对的客户需求到底是什么？”

一是快速发现客户潜在需求。

疫情期间很多养宠家庭的猫狗都断粮了，当时快递也停运了，不少宠主们也不知道要买什么，不知道哪款粮食可以进行替代。我们宠物店正好可以做到快速的响应并及时送货上门。同时又有足够专业的产品知识，给到他们建设性建议。至于没办法到店客户要怎么挑选货品这个需求，以往的方式是客人发微信过来给你，你要把每个货架拍照，甚至具体到某一个产品单独拍一个照片，这样的操作非常烦琐、体验感也非常不好。

二是快速响应客户需求。

于是我们建立了小程序，一共就花了36小时，并且这个小程序直接和收银系统打通，直接使用会员储值消费，所有的活动也都是同步的，不管是到店消费还是小程序上购买，都可以享受到活动的服务。搭建好之后，通过朋友圈渠道进行上线服务的发布，客户就会通过朋友圈看到服务之后，微信咨询并引导到小程序进行选购、下单，极大地缓解了当时宠主们的焦虑。

复盘当时做对了什么，这是特别重要的地方。可以很快速的发现客户需求，这个需求是真正的需求，而不是一些伪的需求，我们可以快速的发现，快速的响应。谁先响应，谁先抢占这个市场，谁就可以得到最大份的蛋糕。

第一步，我们通过主粮做切入完成硬性的需求，第二步，通过朋友圈有技巧的宣传方式告诉他们增加猫和狗的感情，改善他们的需求。第三步，过程中不断的潜移默化传达我们经营理念，严格的选品标准，并且会把这个标准直接放在朋友圈给所有家长们看，最主要是通过这样的价值传输，告诉我们的客人，你不用信任任何产品品牌，你只要信任我的门店，只要是我门店卖的你都可以放心购买，进一步增强了客户的粘性。

主子在上叶华：

线下2万多会员，近90%都是活跃客户

主子在上的第一家店成立于2004年位于上海杨浦区，2017年建立了PetsU拍宠物烘焙学院，2018年又收购了英睦宠物医院，2019年开设第一家撸猫馆，十月新增第二家综合撸宠馆。

零售方面，根据不同门店经营特色和客户消费导向铺货。第一家门店开的时间比较早，线下2万多的会员，近90%都是比较活跃的会员，疫情期间洗护、商品零售、活体都没有办法来店里看，我们就做一些线上宣传，拍一些好看的视频，发到大众、淘宝，以及当时很火的抖音直播和其他的线上直播。所以疫情的时候，活体走量还是挺快的。

为什么没有出现断货的情况，是因为我们疫情还没有完全爆发的时候，就跟每一个店长说，必须囤货，多买不要断，所以疫情这几个月期间一直保持充足的货源，其他附近周围的宠物店断货没有开店的情况下，我们店依然正常经营。原本其他宠物店的客人，就发现了我们，慢慢变成了我们的会员。

洗护方面，社区店为综合洗护，以中端为主，商场及景区店，以高端洗护为主。因为是刚需，线下会员又很多，他们宠物都要洗护，我们会在门口放一个保温的笼子，我们客户会把他们的宝宝带过来放在笼子里面他们就离开了，我们的店员会把笼子进行消毒之后再带到店里面进行洗护。

最后，叶华表示，其实开宠物店只是一个形式而已，最重要的还是做品牌。但想让人家先认识你，最直观的还是门店，所以我们现在已经在上海的一家商场里选好了位置，面积500平方米，预计2021年年初会和大家见面。

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