清龙珠：拼多多宠物类目客单价只是传统电商的二分之一

第8届中国宠物行业经销商（电商）大会以“关注渠道发展，引领渠道变革”为宗旨，以“凝品质初心，聚产业合力”为主题，大会紧贴主题，设置了内容丰富的主题演讲内容。其中，拼多多宠物类目负责人清龙珠在大会上作了“新电商，新价值”为主题的拼多多宠物类目发展现状分享，公布了拼多多平台及宠物类目快速发展的数据和背后的营运理念。

拼多多宠物类目负责人清龙珠

拼多多5年走完传统电商 10年的路

清龙珠首先分享了拼多多平台的最新发展数据。清龙珠披露，截至到6月30日的第二季度财报，整个拼多多的活跃买家数到了6.832亿，同比去年新增了2亿，Q3活跃买家数在6.8亿的基础上净增4800万。整个平台交易额达到12687亿，截至到Q3平台GMV在1.2万亿的基础上大增到14576亿，同比增长73%，增速8倍于整个电商行业的平均水平。季度APP月活人数截止到Q2是5.68亿，同比增长55%，截止到Q3，平均月活人数是6.43亿，在5.3亿的基础又大增了8千万的月活人数。

截至到Q2季度APP用户总时长超过5千亿分钟，同比去年大增101%。截至Q2，每位拼多多用户数年度的消费额达到1857元，同比净增27%。Q3的财报显示，这个数字已经从1857元净增到1993元，同比增长也是27%。

清龙珠表示，拼多多目前定义是一个非常年轻且创业型的社交电商平台公司，不管是从平台的活跃买家数还是从单个活跃买家年度消费额来讲，它在成立5年以来就已经走完了传统电商10年的路。

到目前为止，全国现在在整个路途中的订单大概平均每天2个亿，其中7千万以上的订单是从拼多多这边发出来的。再从估值来讲，2018年7月拼多多在美股上市，两个月时间整个股市爆涨6倍，跨过了千亿的市值。Q3财报交出了一份非常亮眼的数字，财报公布后拼多多股票大涨了20%，目前往1500亿市值进发。 清龙珠表示我们如何做到亮眼的成绩呢？拼多多作为社交电商的一个代表，它通过整个微信好友间高效地裂变，以及通过更有趣的购物体验和互交式的玩法来带领整个拼多多平台用户裂变式地增长。目前拼多多流量的获客成本仅相当于传统电商平台的1/5，这也是拼多多流量这方面的数据表现。

拼多多宠物增长速度 已超过平台平均值

分享完整个平台的发展数据，清龙珠开始分享宠物类目的数据。清龙珠表示，从整个拼多多宠物类目的体量来讲，拼多多是目前中国宠物类目交易额排名第二的电商交易平台；第二，从增长的速度来讲，拼多多宠物在2020年的增长速度也超过了平台的平均值；第三，从浏览量来看，目前每天大概有400万人的独立UA去浏览关注拼多多宠物类目的平台和商品；第四，客单价。整个拼多多不管是平台或者宠物类目都是先从低客单或者产业带商家开始做起的。整个拼多多宠物类目目前的客单价相对比较低，只是我们传统电商宠物类目客单价的1/2，这是整体上拼多多宠物类目的数据表现。

清龙珠表示，中国目前有6亿人目前每月的收入在1千元的水平，如果你的月收入是到3500元，你已经超过整个中国95%的人口。在拼多多宠物类目第一个关键的观察，拼多多宠物消费升级并不是让北上广深的品种猫（高端犬种）去吃上北美野生鲜活的三文鱼，而是如何让贵州小院里的中华田园犬吃上第一罐肉罐头。

犬类下沉市场真实的消费环境到底是怎样的，它的购买人群、决策和消费习惯到底是怎样的？这样农家小院的大狗在整个中国保有量超过3千万只，那到底有多少的品牌和厂家关注过超过3千万只狗的生活现状？可能这种狗在过去两年间是首次从拼多多买了第一箱自己的肉罐头（狗零食），从狗零食开始拌饭起，让这样的狗吃上了第一次预包装产品。 狗类的消费升级或者犬类的消费下沉，这就是消费下沉的场景。我们定义整个中国犬类市场的未来其实是超过3千万只从未吃过预包装食品的狗，如何撬动他们第一包罐头、第一包零食，最后升级到第一包颗粒零食或者冻干肉干粮。猫这边的消费升级和客单价的提高，大家都有感受，性价比是目前阶段整个中国消费者的诉求。从我们目前看到的数据，很多一二线月薪5000元的年轻女孩儿的收入超过了95%的人口，在北上广深租一个1500元的房子，但是依然有陪伴和与宠物交流的需求。这种环境下的猫也是一二线城市猫品类发展的关键。 有一个数据，在整个拼多多宠物平台，这些人会定期在百亿补贴频道去复购一包500元的进口猫粮，同时这群人也是对于性价比关注最高的人群，他们同时会在晚上设好闹钟抢购一个限时秒杀的窝垫，这个窝垫的拼单量超过了10万件。

拼多多宠物带着移动互联 和社交电商的基因

清龙珠同时通过举例说明宠物类品牌在平台上的发展优势。通过品牌和店铺商家的成长案例去给大家看一下宠物类目的发展速度有多快，体量到了什么样的程度，什么样的品牌和商家是在目前这个阶段适合在拼多多做一个爆发的点？ 案例1：某头部的主粮品牌，客单价在150元左右，虽然拼多多宠物和拼多多平台整体是低客单的商品，并不代表说高客单的商品在我们品牌卖得就不好，因为性价比是相对的，不同的收入和消费人群对于性价比的追求是不同的。可能一包500元的猫粮补贴50元共450元，他们会认为450元的价格是最具有性价比。150元主流的主粮品牌仅仅在半年左右的时间，它在我们平台的GMV从5月300万到6月接近400万，7月超过400万，8月超过500万，9月接近600万，10月已经跨过700万的门槛，达到超过1千万的水平。品牌的做法不是通过绝对一味地低价去打产品，而是通过支付用户数做GMV的爆发，整体的客单价并没有很明显地下降，这是主粮的增长案例。 案例2：一家宠物店铺的增长案例。有一家新店，它在拼多多主营的是多个品牌的主粮以及部分猫砂为主的一个经销商，在2020年6月才新开的店铺。店铺新开到7月、8月、9月、10月的月销GMV均超过百万，整个店铺的访客数也有暴增，到10月店铺的月访问数已经过10万。

为什么有这样的新店在拼多多宠物类目迅速爆发的现象呢？清龙珠认为，有以下两方面：

首先，拼多多到目前为止没有任何平台佣金，只收千份之六的技术服务费，并且在目前阶段为大家提供“快团团”的社区工具和“多多买菜”。“多多买菜”全新All In业务的玩法是去深入社区日常的团购，以社区的消费者每天日常的消费品为主打的一个社区团购工具。宠物类目也是在多多买菜接下来非常重要的一个场景。“快团团”是拼多多提供的一个微信小程序，也是同步到拼多多主站的店铺。这样非常多下沉的渠道工具在拼多多全部都是免费提供，目前并没有任何佣金。 清龙珠表示，为什么采取这种做法？拼多多是一个什么样的平台？拼多多主打的是普惠，服务的是中国更广大的老百姓，服务的也是更广大的中小企业。为什么呢？整个拼多多平台的发展，早期其实是借助整个微信这一块的流量。因为我们诞生在5年前（整个中国移动互联网的开端），我们整个页面和整个算法都是基于移动互联网的界面，给到银发一族和小镇年轻更好的体验。这些人没有支付宝，无法在传统的电商平台去下单，但是它逢年过节在自己的微信帐号抢到红包，收到好友的祝福，这些人往往是在拼多多开启第一单电商商品的交易。 第二个方面，从广大的中小企业来讲，因为我们是基于移动互联网和社交电商的基因，所以我们整个开店流程和开店运营都是一键傻瓜式的，只要你会用智能手机，不需要电脑，就可以在拼多多一周以内的时间开一家新店，只要由于你的产品足够优质，我们就会免费灌流量。对于拼多多来讲，我们不是卖流量的品牌，我们是踏踏实实做数据的平台。

很多产业带的商家和外贸的工厂，往往工厂门口的一个保安自己一个人在自己的手机上就能玩转拼多多月销过十万的店铺。所以从商家端来讲，整个拼多多店铺的运营成本和费率都是最低的，不需要你们去养一大批专门盯着开直通车的推广人员、数据分析人员、设计师、美工。所以对于商家这一端来讲，开店和运营的成本也是最低的。 清龙珠总结到，这一切做法都联系到整个平台的定位。拼多多整个平台的核心定位是Costco+ Disney，平台在起家的时候就是定位主打性价比、多实惠的平台。用过拼多多的朋友都知道，我们在拼多多首页这么高昂的页面里，依然花了很大的板块去放到游戏、社交，放在与自己微信好友互动的这些方面。像多多果园，在多多果园这样的平台游戏类目，每天整个拼多多大概要免费真正送出去70-80万份水果，每天在这个平台还有大量的人正在养成第一份线上多多果园的水果。这个数字可以看出拼多多是真正通过社交游戏互动式的玩法去进行自己流量的高速裂变。这也是整个平台的流量成本如此低的原因，给大家提供更多更有趣的购物体验。 清龙珠最后表示，非常欢迎品牌和商家朋友尽快抓住机会来到拼多多，整个拼多多平台的发展也是从最早大家看不见，到前年甚至到今天，很多人觉得看不懂。我们现在是在看不懂的阶段，可能我们到Q4或者明年就是大家来不及的阶段。