随着近几年出国的宠物店店长游学的热度提升，越来越多的宠物店店长开始关注国外宠物店的发展与经营理念、方法，并在学成归来选择应用于自家门店，今天我们就
与大家一起分析国内外的宠物门店的现状。
与中国宠物发展速度相近的韩国，已经出现了
明显的大型宠物店趋势
。韩国大型宠物门店的渠道占比由2010年的0.7%上升至2018年的
16%
，同时，小型宠物门店占比下降了6%。而我国的宠物门店渠道受电商影响，占比纷纷处于下降的趋势。随着未来
新零售模式
的兴起，线下渠道有望出现改观。
中国宠物行业白皮书显示，尽管电商发展迅速，但是中国的宠物主光顾线下店铺的比例较高，达到
87.7%
，大部分宠物主进店频率在
每季度1～2次
以上，能带给线下宠物店流量保证。
宠物主一般光顾社区周边店的比例较高，达到
62.5%
。
核心商圈门店光顾比例有明显提升，占比达
18.2%
，代表目前中国宠物门店随着养宠数量的增长，开始逐步向商圈零售类的门店演化，有利于
宠物门店连锁化
。
但是，
中国线下宠物门店的盈利状况均不理想
。
在电商的强大冲击下，传统零售商在价格上并没有显著优势，所以宠物店主要通过
教授养宠知识、洗澡、美容、寄养
等服务来引流，吸引会员。
狗主人外出给宠物洗澡的比例更高，给宠物店引流更加明显。
在中国，宠物医院的
医疗及洗护
业务能够实现超越零售业务的丰厚利润，但是宠物店的服务业务
利润较薄弱
，勉强与零售业务持平。
一方面是因为店铺面积和人手限制，导致单天能覆盖的客户有限。
据相关报告统计，美容师每天最多洗8只或剪6只宠物犬，并且洗美服务会出现周末人多工作日人少的情况，
人力资源利用率不高
。
另一方面，洗美服务并不是刚需，并且准入门槛低，价格相对透明，难以获得超额收益。
从招聘岗位的从业工作经验上来看，宠物医生有
42%是2年以上工作经验
，无经验的宠物医生占比19%，而在宠物美容师方面，
有47%是无工作经验的
，32%是一年以上工作经验。
目前中国线下宠物门店连锁品牌很少，基本
以社区宠物店为主
。
加盟品牌由于缺少统一的供应链和服务管理，处于
伪加盟状态
，直营品牌仍
未形成多店铺稳定盈利模式
。
线下社区宠物店的零售服务占比约为40%～70%/60%～30%，并且一般均有会员制，社区宠物店月收入5～6万是正常偏好的状态，而在消费能力强的社区，好的情况能做到10万，但无论如何都
很难突破20万大关
。
主要原因有三：一是
缺乏刚需服务
形态引流，只能通过良好的客情维护建立壁垒。
二是宠物
洗剪频次基本固
定
，消费能力有限，同时美容师的效率有限，每天服务数量固定；
三是
社区店覆盖面积有限
，只能覆盖几百只宠物。
对比国际龙头的宠物连锁渠道，我们发现，以线下零售为主的宠物连锁集团
增速均低于7%
，增速较前期放缓，而电商整体增速较快，
纯电商Zooplus增速高达20.8%
。
但是，电商渠道利润薄弱的问题也依然存在，Zooplus的
毛利率和净利率均低于其他巨头
。
服务是各大零售商关注的重点。
近几年，各家公司都在改善门店服务质量，增多服务类型，通过收购兼并等方式积极拓展
医疗、线上业务
板块。
门店的
拓展速度放缓
以及
面积小型化
也呈现一定的趋势。
通过数据的获取及分析，把握市场动态，提升物流及运营效率，这也是各大公司着力发展的方向。
PetSmart是美国最大的线下宠物专营零售商，
长期位居行业龙头
。
目前PetSmart在美国、加拿大和波多黎各经营1,650余家连锁宠物店、超过800家店中店形式的宠物诊所（Banfield）和200余家宠物寄养酒店。
2014年12月，公司同意接受以BC Partners为首的财团提出的超过82亿美元的收购要约，进行了私有化，并从纳斯达克退市。
之后，公司分别收购了Pet360、chewy和全天然宠物粮品牌Only Natural Pet。
PetSmart在退市之前的发展可以大致分为4个阶段：
初创及上市早期（1987～1996）：
PetSmart选择低价量贩式销售策略，采用“
前店后仓
”的形式，保持低成本运营。
通过十多年的兼并实现了门店数量的快速扩张，1993～1997门店数量年均增长37.6%，主营业务收入也因此迅速上升。
门店增长迟缓利润下行（1996～1999）：
PetSmart的成功范例引来了大量模仿者，加剧了市场竞争。
PetCo和沃尔玛等大型商超的压力使PetSmart的拓店速度明显放缓，公司营收增速也在持续下滑。
更重要的是，低价量贩的模式在竞争加剧时使公司利润受到严重影响，
1997和1999年财年出现亏损
。
改革及发展期（2000～2008）：
为了改变公司的困境，2000年PetSmart对门店的经营模式进行改革：
一、
强化门店服务业务
，包括训练、繁育、寄养、医疗等；
二、
重新按照宠物种类排列商品
，取消高轮货架，提高销售效率并营造开阔的购物体验；
三、
扩大门店面积
，店铺面积控制在1.9万平方英尺以上；
四、
增强物流及信息化系统能力
，建立FDC，减少库存。
截至2003年底，公司完成了所有门店改造，公司的发展策略也就此
从“低价量贩”根本性地转向了“零售+服务”
，1999～2007年，公司的服务型业务收入从76M美元上升至376M美元，
服务占营收比重由3.6%增长至8.9%
。
受益于店铺改造后的效率提升，公司扭亏为盈，2007年净利润率已达到5.4%。
主动放缓拓店期
（
2009～2014
）
：
公司曾预测PetSmart在美国店铺数量可达1200家，2008年公司门店数量已达1112家，即将触及门店天花板。公司计划主动
降低扩张速度
，以平衡未来长期投资以及股东收益的持续性。并且新开店铺趋于小型化门店，面积由原来的1.9万平方英尺+下调至1.2万平方英尺+，2010～2014年新增总店铺面积均小于3%。
我们可以看到，尽管PetSmart一直位于美国宠物零售行业龙头，但是
公司的成长也并非一帆风顺
的。
公司的成功原因有以下几点：
低价量贩抢占市场
，积累初期资本；
积极转换公司战略
，以其丰富多元的产品和服务对宠物的整个生命周期进行覆盖；
对线上渠道提前布局
，对 Pet360和Chewy的收购帮助公司顺利跻身线上巨头行列。
诞生于60年代的PetCo（其前身UPCO）最早是一家兽医用品邮寄商，
1976
年开设第一家实体门店，之后凭借PALS客户忠诚度计划成为第一家推出会员体系的宠物连锁专营店企业。
截至2015年，PetCo已在美国开设
1253家
PetCo门店，店铺面积略小于PetSmart，为0.6～1.5万平方英尺；
2009年开始另开设位于市中心的小型门店Unleashed，平均面积约为为0.5万平方英尺。
相比PetSmart，PetCo在近几年展现出了较为强劲的业绩增长，五年间CAGR达到8.6%，FY14净收入为40亿美元。
同时，公司的毛利率也于PetSmart不相上下，但是由于过高的销售及管理费用和高负债率带来的高利息支出，导致公司的
净利润率均远低于PetSmart
。
公司在FY10-FY14
年均增加近80家门店
，门店的坪效也在逐步上升，反映了公司的业绩增长不单单依靠拓店来完成，服务溢价和门店盈利能力也在逐年提升。
公司所采取的策略与行业中主要竞争者大致类似：
通过装修门店吸引消费者、吸引和自创高端宠物产品品牌、提供更丰富和更高质量的宠物服务、推动线上平台发展；
除此之外公司还积极地开拓海外市场，在波多黎各、墨西哥均有门店。
对比PetCo与PetSmart的业务占比，PetCo在
宠物用品及活体方面占比更高
，而在宠物食品和服务类别上占比较少。
PetCo的另一大突破口在于
宠物大数据的获取与应用
。
公司依靠Pals客户忠诚度计划来获取和分析宠物主的消费数据，把握市场动向，不断完善商业模式以及物流中心。
PetCo以宠物用药邮寄公司起家，对于电商等线上平台也十分重视，收购了线上宠物药品销售平台Drs. Foster and Smith，并将其业务逐步转移到自己的平台上；
两年后，公司又收购了从幼犬起提供全生命阶段订阅服务的公司Pupbox。
并未满足于此的PetCo于2018年再次发力线上，收购宠物保险销售平台PetInsuranceQuotes.com，并与上市公司Express Scripts合作开展配送业务。
随着美国线下市场增速放缓，海外和线上市场或将成为PetSmart新的增长动力源泉。
3．英国宠物零售行业龙头
：
Pets at Home
Pets at Home成立于1991年，是英国最大的宠物零售服务商。
英国宠物市场规模约71亿英镑，过去5年复合增速为4.4%。
2017年英国宠物市场中食品销售占比35%、医疗占比32%，其余分别属于洗护（4%）、保险（16%）、宠物用品（13%
）
。
针对这样的市场特点，Pets at Home也形成了覆盖宠物商品
零售、医疗、洗护、美容
，结合线上线下全渠道，多种门店形式共存的多元化经营体系，力争打造打造英国唯一一家
能全面提供宠主所需产品和服务
的企业。
公司
近8年复合增长率为8%
，FY2019收入9.61亿英镑，同比增长6.9%，营收增速较为稳定。
从利润率看，公司的毛利率呈逐年下降的趋势，FY2019毛利率为46%；
净利率也从2015年9.9%的高点逐步回落至2019年3.17%，但其利润水平在连锁宠物门店中仍处于佼佼者的地位。
Pets at Home的9.6亿营收中，零售业务的收入为8.12亿英镑，服务及其他业务的收入为 0.42亿英镑，医疗集团收入为1.06亿英镑。
近几年医疗及服务的增长速度远高于零售业，尤其在FY2017年，零售业务几乎零增长的情况下，医疗及服务实现了41.7%的快速发展。
FY2017年之后，各业务的增速逐步趋近。
在FY2019的年报中，公司首次把医疗业务单独拆分出来披露，公司希望未来服务类收入能够占到总收入的50%，反映了公司对于医疗业务的重视程度。
并且，
Pets at Home的零售及医疗两大业务毛利率均较高，零售业务为51%，医疗业务为48%，高于美国连锁门店的利润水平
。
公司的医疗业务包括宠物诊所（现有475家，其中317家为店中店）和专科转诊中心医院（4家）。
相比Greencross 和 PetSmart，Pets at Home发展其诊所业务的方式是特许经营，通过收取特许经营服务费和店中店租金的方式维持运营。
新建诊所的资金也是由个人、Pets at Home贷款和银行贷款共同构成的，这也导致了新建诊所需要逐步偿清贷款，建立时间越长的诊所利润情况越好。
公司医疗业务上一财年的收入超过9000万英镑，
诊所经营服务费占比56%，专科转诊中心医院占比36%
。
零售业务方面，公司目前拥有
452
家线下门店，门店按类型划分为flagship store（单店1230平方米），superstore（单店647平方米），small superstore（单店358平方米）。
公司的单店面积整体上小于美国的PetSmart和PetCo的单店规模，并且拓店速度在显著放缓。
Pets at Home正在逐步增加线下店铺的服务种类，让顾客接受“
线上订单+线下体验
”的复合消费模式。
公司VIP计划的
活跃客户
数量达到420万人，构成公司
70%
的收入来源。
2018年9月，公司推出专门针对幼犬的VIP计划
Puppy Club
，为宠主提供免费的幼犬饲养系列指导和产品优惠，4个月内共吸引了18.5万幼犬宠主加入，大概占到英国幼犬数量的20%。
此外，这些宠主的花费要比没有加入Puppy Club的高出20%。
该项订阅的优异表现促使公司决定在2019年晚些时候推出幼猫俱乐部（
Kitten Club
）计划。
VIP计划的另一大优势在于获取的数据能够帮助公司进行
宠
物消费数据分析
，借此调整业务以更好迎合客户需求。
调查显示，客户选择医疗，洗护等附加服务的行为能
带动单只宠物的零售产品消费增长
、有效增强客户粘性
，因此公司更加注重宠物服务的发展。
澳洲市场第一大宠物零售商Greencross的前身是一家
以宠物诊所为主营业务
的上市公司。
其与澳洲连锁宠物商Mammoth合并之后先后收购连锁宠物店City Farmers、购买宠物诊所Animal Referral Hospital的50.1%股权，最终形成了目前的公司结构，所以公司的医疗诊疗服务占比较高。
截至2017年，Greencross的连锁宠物店+诊所数量合计
超过400家
。
相对于规模更大、更集中的美国市场，约25亿澳元医疗业务和69亿澳元零售业务的澳新市场分散地存在约
2650家宠物医院和1700家宠物店
，连锁化程度较低。
作为行业龙头的 Greencross只拥有197家各种形式的医疗机构和247家宠物商店，渗透率并不高。
其宠物沙龙完全以店中店形式存在，宠物诊所和医院有50家以店中店形式存在。
在本文列举的连锁宠物店中，Greencross是营收最小的，仅为6.8亿美元。
公司在最近十年的主营业务收入从三四百万澳元增长到8.8亿澳元，
年复合增长率约38.3%
，但增长集中发生在2015年及之前，近三年的增长率已经滑落到14%、11%、7%。
区域分布来看，澳洲业务占总营业收入88%，新西兰业务占比12%，公司仍以澳洲市场为主导地位。
澳洲地区中零售和服务收入占到69%，医疗占31%。
澳洲地区零售业务近三年复合增速仅为8%，澳洲地区医疗业务和新西兰地区业务增速相对较高，分别为11%和14%。
公司的毛利率和净利率总体有下降趋势，从FY2009的69%/11%降低到FY2018的
56%/5%
，主要原因是费用增加、总部成本增加和快速兼并带来的庞大有息债务压力。
零售业务的利润率要略高于医疗业务，后者在FY18明显下滑，主要原因是独立诊所面临
引流压力和人工成本上升
的问题，专科医院也面临人工成本增加、新开设的服务点还未到达盈利阶段的困境。
为了应对人工成本和总部费用的增加，公司自2018年开始推进
成本优化项目
。同时公司也对提升盈利能力做出多种规划，包括：扩张多功能（洗护、诊疗等）的连锁宠物店；改善宠物诊疗业务表现，提高诊疗便捷性；创造更便捷的零售业务；利用客户忠诚度计划数据，为客户提供个性化服务。
公司也在对门店扩张战略进行结构化调整，包括加快
店中店
的开设（FY18有17家,计划FY19新开10家），放缓对独立诊所的收购；
公司年报披露，带诊所宠物店的
零售额增速为8.5%，高于普通门店的3.8%
，证明了店中店形式能增强连锁店的收入。
5．专攻线上的欧洲第二大宠物用品服务商
：
Zooplus
Zooplus于1999年在德国成立，是欧洲第二大宠物用品服务商，主攻
线上零售业务
，是独树一帜的电商代表。
2005年起，公司开始推行以增长为导向的国际化战略，在牢牢把握德语市场的基础上，先后在法国、意大利、西班牙、荷兰、英国和波兰等市场取得关键突破，目前已进入欧洲30个国家，
国际市场占到总营收的77%
。
Zooplus的国际化战略依托于多语言平台，多支付系统和强大的物流设施。
公司在欧洲有7个大型中央物流枢纽及6个中型物流中心，总面积超过22万平方米。
并且，
物流合作伙伴承担了物流中心所需的几乎全部投资
，极大降低了公司的投资成本。
2005年至今，公司主营业务收入已从2650万欧元增至13.42亿欧元。
近十年复合增速 32.6%
，远高于主营业务以线下为主的其他零售商。
公司毛利率略有下降的趋势，2018年会计准则变动导致计算口径发生变化，按历史口径调整后实际毛利率为24%，基本同上年持平。
公司的税前利润一直在微盈状态，2018年由于加大了市场及人员投入，税前利润出现了亏损。
Zooplus为消费者提供覆盖宠物食品与宠物用品的8000余种商品。
比起线下零售平台，公司重视为顾客提供更加全面的产品信息，包含完整的产品介绍、使用说明、成分列表、用户评论等内容。
全面准确的商品信息有利于提高客户的满足度与保留率，FY2018，销售平台退货率仅1%，
销售留存率达到95%
。
除了与供货商的合作，公司在关键领域也运营了21个自有品牌。
FY2018，公司自有产品销售额达到1.7亿欧元，占据总销售额的14%。
自有品牌的利润优势有利于增厚公司毛利率，是重要的业绩增长点。
作为纯线上的零售平台，公司十分重视用户获取。
FY2018，公司拥有活跃用户677万人，近三年复合增速达18.94%。
受谷歌广告费用提升及桌面端转移动端进程较慢的影响，公司近三年获客成本大幅增长，为缓解获客成本攀升的压力，公司近期更关注
客户忠诚度的培养和客单价的提高
，FY2018，活跃用户年消费金额198欧元，同比增长3.7%，较FY2017略有提高。
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