真正优秀的宠物店，只做对了这一件事
小佩宠物
2020-05-29
如果给你5秒钟，你能说出几个知名的宠物粮品牌？
将你能立刻想到的品牌，一个个在脑子里列出来。
5秒钟后再往下看
相信大多数人一瞬间的反应都不会超过5个
皇家，冠能，巅峰，渴望……还有哪些？
如我我没猜错，你能第一时间想到的这几个品牌
应该就是你购买宠物粮时候的第一选择
如果再给你5秒钟
我相信你应该还能想出几个来
但那些品牌已经不是你的第一选择了
对么？
这是一个非常经典的市场营销概念
“心智空间”
“心智空间”的定义很简单。
一般来说，对于一个品类，我们能够记住的品牌数量，不会太多，一般就是 3 到 5 个之间，这几个品牌就占据了你脑海中的前5秒钟。
这些品牌一般都是给你留下深刻影响的品牌
所以除非有特殊情况
在做出购买决策的时候我们都更倾向于选择我们脑海中前5秒钟所能想到的品牌。
同理
有时候，你的宠物店做的怎么样
并不是因为你的店里有多少进口货
也不是因为你的店里有很专业的美容师
而是你的店在顾客的心里是不是排在那5秒钟里
诸如可口可乐、迪奥、宝洁这样的大公司大品牌不惜花几千万上亿的广告费，目的无非就是抢占顾客心里的那5秒钟。
好莱坞巨星、奥斯卡影后Charlize Theron代言迪奥真我香水
我们通常只会在自己「心智空间」里面的品牌进行挑选
你可以想象一下你自己在购物时的决策
碳酸饮料，牙膏，化妆品……
这些大品类里有数以千计的品牌，但大多都逃不出这个规律。
有的人可能会问，我一开宠物店的，你跟我说这个有毛用？
宠物店也是同样的道理。
简单点说。
如果你的宠物店能出现在顾客的心智空间里，那么顾客会下意识地觉得，你的宠物店跟自己的距离更近、更可靠。从而，会更愿意优先考虑它。
一个宠物店，在顾客需要的时候，能够被回想起来，那么它就成功了。
到底怎么做才能抢占顾客的心智空间呢？
差异化
无论你是夫妻店，还是加盟店，只要你在跟人打交道，你就必须维护好你的在顾客心中的地位，而你的地位又来源于与同行的差异化竞争。
你的宠物店和别人的宠物店有什么不同？
你的优势在哪里？
你的顾客凭什么来记住你？
这些都是你需要思考的问题。
那到底什么才是差异化呢?
非常简单。
当别人提起你的时候，他们对你会产生什么样的印象。这就是你的差异化。
举个例子。
假设我养了一只猫，加了一些宠物店微信号。
我相信大多数微信号画风应该是这样的：昵称前面一定会加个大写字母A叫做「Axxxx宠物」，朋友圈里天天发自己宠物店的产品，通常会发完整的九宫格图，加上一大段文字，热情洋溢的介绍产品的各项功能属性以及对宠物的好处云云。
千篇一律的风格只会让我觉得无聊。
但其中有一位，给我留下了很深刻的印象。
他也发产品，不多，一天最多一两条，也不罗嗦，文字简练，一看就是自己写的。简单几句话介绍完产品，加一句「欢迎垂询」打完收工。
其他时间发什么呢？分享各种宠物行业的文章。每次分享，都会写上一些自己的见解或者从文章里摘一段当转发语。
这就是他吸引我的独特之处。
我会觉得他和那些冷冰冰的微信号不一样，这个微信号是活生生、会思考、有想法的。甚至，可能因为看的一些文章有交集，我会认为他跟我是同一类人，他应该能够理解我。
那么，一旦我以后有了宠物方面的需求，很大可能，我会想到他，向他咨询。而其他的微信号要么我选择删掉，要么让他们继续躺在我的朋友圈里发图文。
这就是差异化。
你有什么不一样？我为什么要记住你？你能给我提供什么不同的价值？
请你思考。
标签
不妨想一想你自己的宠物店
当你跟别人介绍你的宠物店时，最容易让别人记住的标签是什么？
海外直邮？宠物美容最专业？商品品类最齐全？
再想一想，如果你是一个铲屎官，你会给你的宠物店贴上什么标签？
是人都爱贴标签。
大多数时候，我们都会按照自己贴的标签去需找解决方案
烤鸭我们会想到全聚德，炸鸡会想到肯德基麦当劳
这就是我们的常态。
能够不断获得顾客的宠物店，未必是能力最优秀的，也未必是最踏实肯干的，但一定是「标签」最鲜明的。
你的标签越鲜明、越突出，你就越容易出现在顾客的选择中。当顾客有具体需求的时候，他们就会第一个想到你。
而你在具体服务中的表现，又会印证你宠物店的能力，强化你宠物店的标签，如此良性循环，顾客们变得越来越信任你，你的宠物店口碑也越来越好。
日积月累，你的业务越来越多，你的宠物店也越来越成熟，越来越成功。
新的战场
你可能会问，这些我也懂，说了这么多，到底如何才能做好差异化竞争，拥有自己的标签呢？
很重要的一点是
你要明白，我不需要比竞争对手更好，我只需要跟竞争对手不同。
什么意思呢？
很多时候，我们的惯性思维是：要在一个行业里成功，就一定要做到最好，做到第一甚至唯一。
但如果你细想，又会发现这似乎不对。
如果某个宠物店已经把宠物美容服务做出了口碑，大家都去他们家做美容。这时候你去跟他竞争宠物美容，你也许要花很大力气，才能挤进去，还不一定成功。
但如果换个思路呢？立刻会开朗很多。
从商业逻辑出发，如果一个山头已经被人占了，正确的做法，并不是强攻，而是赶紧去抢占另一个山头。
这样一来，即使有后来者，他也必须先打败你才行。
例如电商。
淘宝京东已经做得很大了，后来者如何在电商找到生存空间并取得成功呢？
有一个网站叫唯品会，一家专门做特卖的网站，它成功了。
还有一个电商叫拼多多，拼着买更便宜，它也成功了。（它好不好是另一回事）。
最新数据显示拼多多渗透率已超越京东，唯品会行业第四
发现没有？
都是电商，都是线上卖货的，因为他们找到了自己的“山头”，找到了自己的独特之处，所以他们成功了。
把这个理论放到开宠物店，也是一样的。
同样是宠物店，你一天能给100只狗狗洗澡，他一天能给120只狗狗洗澡，差别很大吗？
并不是特别大。
经济学上有一个词汇叫做「边际效益递减」。从60分到80分，你可能要付出50%的努力。但当你到了80分，付出100%的努力，也许只能提升到85分。
更好的做法，是去找到全新的领域，迅速抢占。
比如，你在给狗狗洗澡的同时，还懂宠物美容、懂宠物医疗、懂宠物的正向训练。
每一次跟顾客沟通，都非常顺畅，无需扯皮；甚至，当顾客需求讲得不够清楚时，你能够帮助他梳理逻辑、细化需求，给到顾客最佳的解决方案。
你不突出，谁突出？
这比你每天多洗20只狗，重要10倍不止。
总结
总结一下，如何才能让你的宠物店脱颖而出呢？
1. 贴标签
两个问题
你在顾客心中的印象是什么？
你的宠物店最擅长的业务是什么？
如果这两个问题的回答不一致，那就说明，你的经营方向是不对的。你应该有意识地，将顾客对你的印象，扭转到你最擅长的业务上。
这就是一个贴标签的过程。
2. 找到你的价值
如果你的业务并不是特别突出，甚至很常见，怎么办呢？
比如，大家都是给狗狗洗澡的，那么，你能不能找到你最熟悉的一类狗狗，专注在这类狗狗上，让大家记住「你是最善于处理这类狗狗的人」？
即使你洗的狗狗数量不是第一，但这可以让大家记住你，记得你的价值。
像前面说过的例子：大家都是电商，但唯品会在特卖上更专业，拼多多拼着买更便宜 —— 这两种能力结合起来，就是一种极其重要的价值。
同理，大家都是宠物店，但我在某些方面更专业，这就是我赖以成功的价值。
3. 丰富你的标签
如果你一直停留在自己的标签上，那么无论你的狗狗洗得多好，你也只能做一个擅长洗狗的宠物店。
记住，标签不会帮助你进步，它只能带给你更多的曝光和展示机会。你要做的，是在这个基础上，不断地给予其他人惊喜。
简而言之，你必须不断学习，来充实和提高自己，丰富你的标签。
慢慢的，别人就会发现：你不仅仅是一个专门洗狗的宠物店了。
至于你还有什么标签，这就取决于你自己了。
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